Una strategia di Lead Generation è fondamentale quando si progetta una strategia di comunicazione finalizzata al coinvolgimento di clienti.
Un’azienda che vuole sopravvivere e rimanere sul mercato ha come elemento chiave la creazione di contenuti, creando un punto di contatto con il proprio pubblico per finalizzare l’acquisto di un prodotto o servizio, sia che si tratti di canali B2B o B2C. La sempre più affinata tecnica per instaurare una relazione con la propria audience permette di intercettare un numero crescente di consumatori, sia che essi conoscano l’azienda o che ancora non siano entrati in contatto.
Il tradizionale processo d’acquisto, nella quale un consumatore entra in un negozio e acquista il prodotto/servizio desiderato, non è l’unica tipologia di contatto da considerare quando si parla di Lead Generation. Con tale termine, infatti, si considera la creazione di un database di contatti volto a raggiungere un determinato cluster di utenti. La redazione di tali database avviene archiviando i dati forniti dagli utenti stessi, intercettando tali contenuti fin dai primi momenti in cui essi si approcciano all’azienda e durante tutte le fasi del customer journey (cioè del percorso d’acquisto).
Esistono diverse tipologie di utenti che si differenziano a seconda della posizione in cui si trovano nel customer journey. Tali figure si identificano in: visitatore, lead, prospect, customer e ambassador.
Il visitatore è l’utente di cui non si possiede ancora nessuna informazione, né generalità, né dati o bisogni. Strategie di brand o product awareness, capaci di espandere la conoscenza del proprio marchio o dei prodotti/servizi offerti al pubblico, possono essere utili ad un’impresa per attirare tali tipologie di utenti.
Il lead è un utente già presente nel database di un’azienda ma che ancora non ha acconsentito a essere contattato per ricevere determinate offerte commerciali. Si tratta sicuramente di una figura che ha mostrato interessa nei confronti dell’azienda e dei prodotti o servizi da lei offerti, ma non si è ancora spinto verso la finalizzazione dell’acquisto. Probabilmente egli ha vietato la ricezione di mail da parte dell’azienda ma è importante attuare una strategia che gli faccia cambiare idea.
Il prospect, al contrario del lead, ha mostrato un particolare interesse verso i prodotti/servizi dell’azienda e ha anche acconsentito a ricevere offerte commerciali. La sua presenza nel database aziendale gli permette di ricevere regolarmente promozioni dedicate e comunicazioni del brand attraverso e-mail marketing. Egli posiziona nelle fasi conclusive del customer journey e viene considerato un cliente potenziale. In questo caso, sarà fondamentale per l’azienda avere cura nei suoi riguardi, determinante per convincerlo ad acquistare.
Il customer (o cliente) è l’utente già acquisito dall’azienda che ha effettuato in passato un acquisto. Ulteriore passo per l’azienda è quello di fidelizzare il cliente per renderlo un cliente abituale.
Ultima tipologia di utente è l’ambassador, cliente fidelizzato che considera il brand la sua prima scelta e ha instaurato con esso una profonda relazione di fiducia. Egli sponsorizza l’azienda attraverso il passaparola aumentandone il bacino di utenza ed è tra le risorse più importanti per un’azienda.
È importante sottolineare che l’obiettivo della Lead Generation è quello di creare un database quanto più qualitativo possibile, che ottenga una risposta attiva da parte del pubblico. Un bacino di lead acquistato non porta alcun beneficio perché tali utenti non hanno reali interessi e non effettuano acquisti.
La collaborazione tra i reparti marketing e vendite è opera fondamentale per ottimizzare i risultati di una campagna di Lead Generation. Il team sales conosce i bisogni degli utenti, sa cosa acquistano, mentre il reparto marketing può concentrarsi nella profilazione di un cluster sempre più preciso e realistico per raggiungere i lead.
Tra gli strumenti più utili per la creazione di un piano di generazione lead, è giusto citarne alcuni.
L’inbound marketing è una strategia pull sempre più diffusa che spinge gli utenti a rivolgersi alle aziende per i loro servizi. Tale strumento ha come obiettivo quello di acquisire utenti qualitativi che hanno scelto attivamente di informarsi sui prodotti/servizi offerti dall’azienda.
Il content marketing si concentra sulla produzione di qualsiasi contenuto presente nei canali digitali dell’azienda, come il sito web o l’app. Punto focale di tale strategia è la pertinenza e l’aggiornamento costante dei contenuti, in grado di generare un’ottima brand reputation e brand authority.
Il social marketing è forse il touchpoint essenziale per la Lead Generation. È fondamentale scegliere con cura quali possano essere le piattaforme social adatte al proprio business, in base all’obiettivo e al target da raggiungere. Una piattaforma utile in ambito B2B è Linkedin, social media professionale che veicola per lo più contenuti in ambito business, trend di mercato, value e mission dei brand. Anche il colosso social Instagram è perfettamente idoneo in ambito B2B, poiché capace di generare engagement attraverso contenuti come storie e sondaggi ed inoltre può mostrare una grafica personalizzata e professionale grazie alla vasta disponibilità di modifiche e filtri a disposizione dell’utente. Facebook è ad oggi il principale touchpoint tra aziende e pubblico social: si tratta infatti del social network più usato, e negli ultimi tempi ha visto aumentare l’età media dei suoi utenti in quanto le giovani generazioni sono più propense ad usare piattaforma più “adolescenti” come Instagram e TikTok.
Con l’espressione marketing automation si intende un’attività che ogni azienda dovrebbe implementare al proprio interno, ovvero l’attività che cura l’esperienza dell’utente attraverso un percorso ottimizzato e personalizzato (one-to-one), in base alle esigenze del singolo individuo.
Il CRM (Customer Relationship Management) è un software in grado di registrare le informazioni di contatto di clienti, Lead e prospect, archiviandoli in un database utile per l’azienda. Oggi il dato è considerato l’elemento più prezioso per le aziende e studiandone il corpo e le informazioni al loro interno, è possibile creare un CRM il cui pubblico di consumatori/clienti è segmentato e profilato in maniera dettagliata. È ovvio che tale software è utile alla gestione delle informazioni di contatto, ma non alla loro creazione, per cui è importante affiancare una strategia di e-mail marketing proprio per ricavare tali informazioni.
L’e-mail marketing è uno strumento a disposizione delle aziende che prevede l’utilizzo di dati di contatto per inviare messaggi, promozioni, comunicazioni, newsletter e qualunque altro tipo di contenuto informativo. È importante dire che più l’informazione inviata al cliente è personalizzata e adatta alle sue esigenze, più l’e-mail marketing è efficace. E’ necessario immedesimarsi nel cliente, capirne i bisogni, e per far questo il reparto marketing è fondamentale per costruire delle buyer personas in grado di identificare il cluster che meglio rappresenta l’insieme di clienti a cui inviare tali informazioni.
Campagne di video e audio marketing hanno la capacità di creare contenuti che raggiungono un immenso pubblico, nonostante la produzione possa essere dispendiosa sia dal punto di vista creativo che economico. In tale contesto è fondamentale creare contenuti creativi e unici, in grado di generare curiosità nel pubblico.
Il real time marketing è un’ottima soluzione a favore dell’azienda per comunicare con il mondo esterno in maniera reattiva, in modo non pianificato, e rispondere agli stimoli esterni, perfezionando prodotti o servizi in base ai feedback dei clienti o a ciò che accade sul mercato, e attuando strategie di comunicazione in tempo reale, basate su trend quotidiani, anticipando la concorrenza.
In conclusione, individuare una lista di contatti interessata ai servizi e prodotti di un’azienda è una risorsa indispensabile per l’azienda, fondamentale per ottenere ritorni economici soddisfacenti.
La Lead Generation permette ad un’impresa di analizzare il proprio target, imparare a conoscerne i bisogni e le problematiche, in modo da costruire su di essa una comunicazione che spinga i consumatori all’azione di acquisto.
